那个直播好 超级观点|薇娅Viya:不同人群有不同需求,别对直播有什么固定成见

发布时间:2020-03-27 08:00 编辑:西极电力网

口述 | 特约观察员 薇娅Viya

编辑 | 文华 李文礼

以下是3月12日“36氪超级沙龙” 那个直播赚钱 内容整理,有删减。

核心提示:

1.卖日用百货,卖书卖电影票,薇娅的 那个直播赚钱 间,现在是大型的百货商超。

2.薇娅选品方向:亲测、热度、市场需求。

3.粉丝、商家、主播,是一个三角形的关系,链接的纽带,就是相互之间的信任

前两天杭州正式进入春天了,这个春天对于很多传统线下型企业来说可能过的并不轻松,“转型线上”成为了许多企业主正在或者是准备做出的改变。接到演讲任务的时候我就在想,作为 那个直播赚钱 行业的从业者,这一个小时能实实在在给大家带来些什么。后来我找到了一个答案——相似的经历,因为我也曾经经历过从线下到线上的转型。我会结合自己的经历,聊聊电商 那个直播赚钱 生态,分享自己的一些实战经验。

从线下到线上

从线下到电商,从商家到主播。17年的时间里,对我来说,好像唯一不变的就是“变化”。2003年,我在西京动物园批发市场开了第一家服装店,一度我的服装店风生水起。后来,转战北安,连续开了十家服装店,也算是小有成绩。之后几年电商迅速崛起,悄然改变着大家的生活方式,有一天一个女孩儿在我店里试完衣服,并不着急买而是打开手机上网比价,当时我的第一反应是生气,第二反应是好像是该这么干!这件事情对我触动挺大的,当时不知道是哪儿来的勇气,甚至于只是一股莫名的冲动,当即回家跟老公商量决定关闭所有线下门店,去开网店。

线下到线上的这条路走的并不如想象的轻松,,第一年什么都不懂亏了两百万,卖了两套房。那个时候可以说是我创业以来最灰暗的日子,不断地自我怀疑,身体和心理状态都非常差。我跟我老公那时候虽然经常吵架,但有一点我们始终是一致的,再难我们也要咬牙坚持下去。因为我们相信自己对时局的判断,也相信只要脚踏实地,尊重商业规则,做好产品,服务好用户就一定会有收获。现在回过头来看,从线下实体店主,到天猫店主,再到如今电商主播,很多东北都在改变,但当初支持我走过来的这套价值观到现在都没有改变。

万物皆可 那个直播赚钱

很多人说2016年是电商 那个直播赚钱 元年,2019年是电商 那个直播赚钱 的风口之年。也有很多人说薇娅就是那只站在风口的猪,我自己觉得,我确实是幸运的,幸运于能够与电商 那个直播赚钱 这个行业共同成长。2016年3月份,淘宝 那个直播赚钱 上线了。这之后,各个平台的电商 那个直播赚钱 开始陆续涌现,那个时候谁也不知道电商 那个直播赚钱 能发展成什么样。到了2018年,淘宝 那个直播赚钱 引导成交额是1000亿。2019年电商 那个直播赚钱 更是被推上了风口,仅双十一期间淘宝 那个直播赚钱 成交就达到了200亿。

我差不多是最早进入 那个直播赚钱 电商的那一批人,2016年5月份,卖的是自家店里的衣服首饰,你们知道我第一场 那个直播赚钱 来了多少人吗?当时前前后后来了有5000人,那两个小时真的很紧张不知道该说些什么。今天在薇娅的 那个直播赚钱 间不仅有服装,还有美妆,零食,家电,日用等等什么都有,还卖了电影票,卖了书,他们说我们 那个直播赚钱 间现在是大型的百货商超。有人说是薇娅真厉害好像什么都能卖,其实我自己觉得不是薇娅厉害,而是从某种角度这说明了 那个直播赚钱 电商正影响着大家的消费习惯,一些传统线下行业也随之开始慢慢尝试转型。

去年11月份的时候,电影《受益人》在我们 那个直播赚钱 间卖票,以前观众都是习惯提前在平台买,或者直接电影院现场买,除了抢低价预售很少会出现大批观众集中提前购票的情况,在 那个直播赚钱 间卖票更是第一次。当时谁都没底到底粉丝会不会买单,最后成绩是 那个直播赚钱 当天6秒钟卖掉11万张。紧接着冯小刚导演和演员黄轩也带着新片来 那个直播赚钱 间做线上路演,当时气氛特别好,17万张票15秒被抢光。除了电影以外,许知远老师来 那个直播赚钱 间那次,很多媒体用了火星撞地球式的碰撞来形容这种差异化,其实那期特别欢乐,一点都不违和。今年1月份的时候薛兆丰教授也来到薇娅 那个直播赚钱 间, 那个直播赚钱 开始前薛教授特别紧张,开始之后65000册《薛兆丰经济学讲义》几乎瞬间就被抢光了,薛教授自己都没有抢到。分享这些并不是想说薇娅的带货能力有多强,奇妙的是 那个直播赚钱 +影视娱乐, 那个直播赚钱 +出版物,甚至于在 那个直播赚钱 间还出现过 那个直播赚钱 +餐饮, 那个直播赚钱 +汽车等等曾经完全无法关联在一起的两个领域正在发生着化学反应,而这样的尝试还在不断拓宽边际,作为电商主播感到非常欣喜能够参与一次又一次的突破。

我愿意去做一些新的尝试,就如同我的 那个直播赚钱 间品类越来越多一样,并不是因为这些人给我钱,而是我的粉丝有需要,并且这个产品确实足够好,这是我始终坚持的原则。我喜欢这份工作,喜欢说话和分享,珍惜被粉丝需要和信赖,享受帮粉丝找到想要的东北的那种满足感。每次受到粉丝们肯定的时候,都会让我更加坚定要坚持下去。“薇娅的女人”是我跟粉丝之间的爱称,我们是家人、是朋友、也是闺蜜。我真的讲过很多遍了,但每次想起来还是很感动,有一次我在 那个直播赚钱 间无意中说到想吃凉皮,有一位北西的粉丝就记在了心里,她和她的婆婆一起调制汤料,做了一大桶凉皮,在去年“521薇娅粉丝节”的时候带到现场给我。因为凉皮不能带上飞机,她还花了650元托运。我当时拿到这桶凉皮,那种感觉真的太难忘了,所以我绝对不能辜负。

薇娅的选品方向

很多品牌商家都会说薇娅太难合作了,这点我承认,我们有非常严格的选品流程,以及专业的选品团队,每个品类下的核心人员都是行业里的老人:知道每件货品最好的生产厂商、原料基地和生产底价,想摸鱼是不太可能的。虽然有他们在前期做筛选,但最终选上来的每一种商品我都要一个个试用过,试吃过,试玩过。确保它真的好用,好吃,好玩。亲测,是我考量的第一个维度。第二个维度是市场热度,比如之前《延禧攻略》很热,为配合市场热度,我们会找一些《延禧攻略》款眼影。或者快到夏天了,我们找防晒霜,这是市场热度,根据市场热度来选品。第三个维度就是粉丝需求,通过 那个直播赚钱 交流,包括店铺微淘,我们去了解粉丝最近想买什么口红,最近有什么想买的东北,这也是我们选品的方向。

商家要做什么

受到这次疫情影响,许多企业主已经或者是正准备往“线上走”,那如果你们觉得今天只要找到薇娅帮你们卖货就万事大吉了,可能要让你们失望了。 那个直播赚钱 前的准备, 那个直播赚钱 时的配合, 那个直播赚钱 后的保障是需要商家全程参与的,那么具体哪些工作是商家必须要完成的呢?

第一,选完商品后商家给出卖点介绍。 那个直播赚钱 仅凭试用的理解是有些片面的,而卖家对产品一定是最了解的,所以需要商家给出卖点介绍。

第二,适当给 那个直播赚钱 间一些小的利益点。我们可以适当给一些小的赠品,提供一些抽奖,这就是中间沟通 那个直播赚钱 间的利益点。

第三,设置优惠券,优惠券能为 那个直播赚钱 间带来节奏。

第四,配合主播上架时间。每个主播有每个主播的节奏, 那个直播赚钱 中有差不多60~70个链接,一定有先后顺序,主播是 那个直播赚钱 的中心点,一定要配合主播的节奏来去上架。

第五,库存设置。每个 那个直播赚钱 间不一样,在和商家合作时应进行销量预估,根据主播库存设置库存数量。

第六,配合主播节奏。主播卖货方式不一样,有的主播是教育型,有的是属于随性的,打乱主播节奏会让主播无所适从,影响 那个直播赚钱 效果。

第七,客服响应度。客服响应度一定要传达好,这是保证粉丝信任度的关键。

第八,下播后的复盘。复盘是决定下次产品在 那个直播赚钱 间销量的重要因素,要深究产品销售好坏背后的原因,收集粉丝反馈、用后调研进行统计总结。

那么哪些是商家的红线呢?

第一延迟发货。在预售的情况下,延迟发货会大大降低粉丝信任度。 那个直播赚钱 间销量很大,觉得要卖得越多越好,结果加了库存卖不出去货,那这个品牌会在粉丝心中打很大的折扣。

第二商品质量问题。 那个直播赚钱 间展示的样品和发出去的东北一定要一样。以美妆产品包装更换为例,给主播拿的是新包装,但实际发出的是老包装,或者橙子、水果, 那个直播赚钱 间展示是很大个的,结果实物收到那么一点大,会让顾客信任感大大降低。

第三与主播说的利益点不符合。说好今天 那个直播赚钱 间买这个面膜送4样赠品,但结果赠品没有了,或者换了2个,又改到别的,也会让粉丝信任度降低。

第四客服不理人,售后不处理。人多的时候客服确实忙不过来。但要想一个方案去规避这个问题,客服不理人环节是我们接触到所有商家合作中粉丝最反感的问题,因为遇到问题不及时解决的话,粉丝会觉得是不是他们不想处理。

其实以上这些的根本目的就是保障粉丝的信任度。这就是我们工作所有的出发点与核心,把握好这一点就肯定不会跑偏。粉丝、商家、主播,是一个三角形的关系,链接的纽带,就是相互之间的信任。

氪友问答:

1.在选品中您最关注什么维度的信息?

@薇娅:这个方面不知道的人会有几个误区。1.他们认为你只要给薇娅足够多的钱,薇娅就会给你上 那个直播赚钱 。2.是不是越便宜越好上 那个直播赚钱 。但是并不是这样的,作为一个主播,尤其是一个想要维护好粉丝的主播,那往长远来看,我们对选品是有几个维度的:你的店铺商家评分,这包括店铺的历史评价、评价的真实性、用户体验、售后、客服的反应速度。一般选品的话,我们会自己模拟顾客去店铺购买,也会模拟跟客服的对话,进而评估这个店铺的团队来供我们选择。

2.主播背后会不会有一个很大的运营团队?能简单介绍一下主播背后的运作流程嘛?

@薇娅:每个主播其实是不太一样的。最开始我的 那个直播赚钱 间后台是我老公,我现在的 那个直播赚钱 间是我主播、副播( 那个直播赚钱 间的缓冲,主播讲话中间的优惠券信息设置介绍,辅助 那个直播赚钱 )、后台(上链接、挂链接、优惠卷的弹出设置、抽奖互动)、还有一些看不到的人,比如食品类目的对接人,美妆类目的对接人,因为我的 那个直播赚钱 是全品类的,但是一个人不可能专业过更专业的人,因此有专门的人对接不同品类的商家,他们会告诉我优惠券该怎么设置等等。另外各品类的选品团队也都是各自独立的。

3.对于 那个直播赚钱 ,你觉得未来会怎样?未来的商业模式怎样?

@薇娅:淘宝 那个直播赚钱 一路走来一直是被人质疑的,我开始也是只做服饰,后来拓展了视频,但是别人觉得薇娅只能做低客单价的时候,我去卖车了,卖一些别人觉得不可能卖的东北。再后来别人觉得淘宝 那个直播赚钱 火不过一年,可是我们跟线下合作,卖电影票、快餐。我个人觉得淘宝 那个直播赚钱 有无限的可能,它会给大家带来消费模式的转变和生活上的便捷。尤其是随着5G时代的到来,以后你不用再担心流量,比如农民伯伯捞鱼的时候,你可以选你要哪条鱼;在挖土豆的时候,你可以告诉我挖哪些土豆。很多人说疫情给餐饮带来了很多的困难,但是我觉得这有很大的拓展空间,吃的穿的用的虚拟的,都可以。薛兆丰老师当时来我 那个直播赚钱 间卖《经济学讲义》的时候,大家都是抱着看笑话的心态,但是我们那天 那个直播赚钱 间卖了6万多本。4月份,我们还会 那个直播赚钱 卖房。任何都有可能。

4.如何做好从0到1的卖货积累过程?

@薇娅:现在很多人都说,薇娅你 那个直播赚钱 上来就这么多流量,你给我这么多流量我也能卖货。但是实际上我最早的时候流量是0,我现在的粉丝应该是1600W,大家在做线下的时候可能店铺里有20个人就会觉得很多,但是在 那个直播赚钱 间里会有对比,别人几千几万个人,自己就几十个人,你可能坚持不下去,那如果换位思考一下,你的实体店又是什么样呢?我觉得这是积累,只要你的产品过硬,做好你的服务就可以。抱着一个服务的心态,不管你是几个人。

5.你是否认为 那个直播赚钱 间的商家让利幅度大是销量大增的最大保障?

@薇娅:有这个原因,但是不绝对。举个例子,我之前卖荣耀的笔记本电脑,那个电脑客单价是4000多元,我那次卖了10000台,但是那次的优惠力度不是特别大。我觉得第一要看用户需求,第二要看品质过硬。在 那个直播赚钱 间我们会要求商家有一些优惠活动,起码不能比大促的活动要贵很多。

6.付费知识类的产品有什么 那个直播赚钱 建议?

@薇娅:我今年也有卖过很多这类的产品,百度文库的产品好像是卖了5万份。这个需要有个引导,用户是有这样的需求的,千万不要对 那个直播赚钱 有什么固定的印象和思维。不同人群有不同的人群需求,我觉得可以考虑一下如何结合内容把 那个直播赚钱 做起来。

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